Tại sao các chiến lược content marketing B2B thất bại?

Content marketing (tiếp thị nội dung) là một trong những phương pháp quảng bá thương hiệu và thu hút khách hàng tiềm năng được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh B2B. Tuy nhiên, không phải lúc nào chiến lược content marketing cũng đem lại kết quả như mong đợi. Nhiều doanh nghiệp đã đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực vào chiến lược content marketing B2B nhưng cuối cùng thất bại. Vậy tại sao các chiến lược content marketing B2B lại thất bại?

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu những nguyên nhân chính dẫn đến thất bại của các chiến lược content marketing B2B và đưa ra những giải pháp để khắc phục vấn đề này.

1. Chiến lược content marketing B2B là gì?

Chiến lược content marketing B2B là một chiến lược trực tuyến nâng cao khả năng lãnh đạo tư tưởng, suy nghĩ (thought leadership), được biểu hiện bằng văn bản về chuyên môn của một công ty thông qua việc xuất bản thường xuyên các nội dung giáo dục miễn phí, có giá trị. Loại nội dung giáo dục này sau đó được sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng mới, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiện có và tạo sự ưa thích cho công ty.

 

Tuy nhiên, content marketing chỉ có giá trị khi nó ngang bằng các chủ đề có liên quan đến khách hàng mục tiêu của công ty. Khi một công ty phát triển nội dung phù hợp với nội dung mà khán giả đang quan tâm nhất thì công ty đó sẽ đạt được 3 điều:

 + Thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về các vấn đề mà khách hàng tiềm năng quan tâm.

 + Thu hút khán giả

 + Xây dựng niềm tin

Một công ty càng thường xuyên sản xuất nội dung có liên quan thì càng tạo ra nhiều tương tác và càng trở nên đáng tin cậy. Trong nhiều trường hợp, khách hàng tiềm năng được nuôi dưỡng thông qua content marketing (tiếp thị nội dung) trở thành “người chuyển đổi” sang cách tiếp cận hoặc cách suy nghĩ của một công ty cụ thể. Đôi khi, họ thậm chí sẽ thuê một công ty mà họ đã theo dõi mà không cần chào giá cạnh tranh.

Điểm mấu chốt: nội dung giáo dục là tiền tệ mới của thị trường dịch vụ chuyên nghiệp. Tiếp thị nội dung là chiến lược biến nội dung đó thành lợi nhuận.

                Xem thêm: 10 công thức viết content marketing hiệu quả cao

2. Những lý do khiến chiến lược content marketing thất bại

Chiến lược content marketing

Chiến lược content marketing B2B thất bại?

Nếu tiếp thị nội dung – content marketing gắn liền với tất cả những điều tốt đẹp: tiếp thị có lợi nhuận, hướng đến kết quả với mức nỗ lực tương đối thấp hơn so với một số hoạt động tiếp thị truyền thống, lòng trung thành của khách hàng, v.v., thì tại sao không có nhiều công ty tham gia? Bởi vì nó cũng liên quan đến tỷ lệ thất bại cao – điều này dẫn đến sự hoài nghi cao về việc liệu tiếp thị nội dung có phải là một khoản đầu tư xứng đáng hay không.

Cùng với đó, The Light muốn chỉ ra 8 lý do chính khiến các chiến lược tiếp thị nội dung B2B thất bại.

2.1. Nội dung không phù hợp với đối tượng mục tiêu

Lý do cơ bản nhất khiến nội dung thất bại là khi nó không quan trọng hoặc không liên quan đến đối tượng mục tiêu. Nội dung sẽ không hoạt động theo cách tôi đã mô tả ở trên khi nội dung đó chỉ được viết trong bối cảnh những gì bạn biết và những gì quan trọng đối với bạn. Chỉ khi bạn sản xuất nội dung giao thoa giữa những gì bạn biết với các ưu tiên chính của khách hàng thì nội dung đó mới thực sự phù hợp.

Nguyên tắc hướng dẫn thứ hai xung quanh việc sản xuất nội dung có liên quan là kỷ luật. Viết về tất cả những gì bạn biết cũng sẽ không hiệu quả. Thay vào đó, hãy suy nghĩ từ quan điểm của khán giả của bạn.

Họ đang cố gắng tìm hiểu xem bạn là chuyên gia trong lĩnh vực nào. Giống như việc liệt kê 20 dịch vụ và thậm chí nhiều dịch vụ phụ hơn trong phần điều hướng trang web của bạn sẽ tạo ra trải nghiệm người dùng dưới mức tối ưu và khó hiểu, khi bạn đưa ra tư duy lãnh đạo về mọi thứ liên quan đến nhiều dịch vụ đó, các khách hàng tiềm năng sẽ tự hỏi, “công ty này thực sự làm gì?”

Thay vào đó, hãy giữ một hình ảnh trong đầu. Hãy suy nghĩ về một vài dịch vụ thực sự quan trọng đối với sự phát triển của công ty bạn, xen kẽ với những thách thức và vấn đề khiến khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm. 

Dưới đây là một số tiêu chí cần xem xét khi chọn chủ đề của bạn:

 – Mức độ liên quan đến khách hàng và dịch vụ của bạn

 – Hướng đến những vấn đề còn thiếu sự đồng thuận về giải pháp

 – Viết về các chủ đề không có khả năng biến mất trong thời gian ngắn

 – Tránh các vấn đề đã được “sở hữu” bởi một công ty cạnh tranh

2.2. Nội dung có thiên hướng quảng cáo quá nhiều

Đã bao nhiêu lần bạn xem qua blog của một công ty, chỉ để thấy nó đầy những bài đăng về việc chuyển văn phòng mới, những nhân viên mới nhất hoặc những lời mời trực tiếp cho các dịch vụ của họ? Nhưng người mua các dịch vụ chuyên nghiệp không muốn bị bán hoặc tiếp thị cho đến khi họ sẵn sàng – vì vậy nếu đó là tất cả những gì họ có quyền truy cập khi họ gặp công ty của bạn lần đầu tiên, thì bạn sẽ không nhận được phản hồi từ họ nữa .

Mặt khác, nếu trong ấn tượng đầu tiên đó, bạn khiến họ thán phục với kiến ​​thức chuyên môn có khả năng giải quyết vấn đề của họ, thì trải nghiệm này đang thay đổi cuộc chơi.

Không có sự dẫn dắt về tư tưởng có liên quan, mang tính giáo dục, chiến lược content marketing thực sự không phải là một chiến lược – nó chỉ là một tập tài liệu quảng cáo lớn. Bằng cách tạo chiến lược nội dung tập trung vào việc chia sẻ kiến ​​thức chuyên môn (trái ngược với việc bán sản phẩm), bạn đang khuyến khích khách hàng tiềm năng tham gia vào kênh bán hàng và kênh BD của bạn, nơi bạn có thể tiếp tục chia sẻ kiến ​​thức chuyên môn đó và cuối cùng là xây dựng đủ niềm tin để bạn biến họ thành một khách hàng.

2.3. Không xác định đúng nhu cầu khách hàng

Nói về phễu, giành được công việc kinh doanh mới là tạo ra một hành trình để khách hàng tiềm năng theo dõi khi họ tìm hiểu về tổ chức của bạn. Thách thức đối với các nhà tiếp thị là biết khách hàng tiềm năng đang ở đâu trên hành trình của họ. Không có một điểm vào duy nhất, cũng như không có một hành trình đơn lẻ nào phù hợp với tất cả các khách hàng tiềm năng của bạn.

Content cần xác định đúng nhu cầu khách hàng

Content cần xác định đúng nhu cầu khách hàng

Đây là lý do tại sao các chiến lược nội dung được thực hiện đúng lại rất có giá trị – chúng là những hạt nguyên tử của mọi nỗ lực tiếp thị kỹ thuật số (Digital Marketing) của bạn. Lãnh đạo tư tưởng giáo dục chảy vào, xuyên suốt và xuyên suốt toàn bộ kênh bán hàng. Đó là viên đá lấp lánh thu hút sự chú ý của những người chưa từng nghe nói về bạn, và là chất keo giữ họ vững bước, thuyết phục họ rằng bạn là giải pháp cho các vấn đề của họ.

Một thành phần quan trọng cần xem xét trong chiến lược tiếp thị nội dung (content marketing) của bạn là nghiên cứu. Ai cũng biết rằng nghiên cứu có thể giúp tiếp thị, phát triển kinh doanh và các nhóm quản lý cấp cao phát triển các kế hoạch và chiến lược sáng suốt hơn, nó cũng có thể được sử dụng làm nền tảng cho nhiều phần nội dung cao cấp để tạo ra nhiều khả năng hiển thị, tin tưởng, tương tác và tốt nhất tất cả, dẫn đầu.

2.4. Nội dung chỉ có trên một kênh duy nhất

Để có một chiến lược content marketing hiệu quả, bạn cần phải làm nhiều hơn là chỉ đăng nội dung của mình lên trang web của mình. Ở mức tối thiểu, các kênh truyền thông xã hội nơi khán giả của bạn kết nối mạng phải là ngôi nhà cho các bài báo và blog của bạn. Điều này rất quan trọng bởi vì, theo nghiên cứu của chúng tôi, người mua B2B của bạn kiểm tra trên mạng xã hội khi họ đang tìm hiểu xem bạn có phù hợp với tổ chức của họ hay không.

Bạn càng quảng bá nội dung của mình qua phương tiện truyền thông xã hội, thì càng có nhiều khách hàng tiềm năng và nguồn giới thiệu nhìn thấy nội dung đó — và theo thời gian, họ sẽ công nhận tổ chức của bạn về nội dung chất lượng và kiến ​​thức chuyên môn.

           Xem thêm: Đầy đủ các loại content marketing phổ biến nhất 2023

5. Không chạm tới khách hàng mục tiêu

Ngay cả nội dung được viết và sản xuất chu đáo nhất cũng sẽ thất bại nếu khách hàng tiềm năng không bao giờ tìm thấy nó. Do đó, trước khi bạn sản xuất nội dung thực tế, hãy thực hiện một số nghiên cứu về cụm từ khóa nào phản ánh hoạt động tìm kiếm của khán giả. Bằng cách sử dụng các từ khóa đó trong tiêu đề và có trong nội dung, nội dung sẽ xuất hiện cao hơn trong tìm kiếm của họ.

Hãy nhớ rằng khi quyết định sử dụng cụm từ khóa nào, bạn nên tìm những cụm từ có liên quan đến chủ đề và tổ chức của bạn có thể xếp hạng. 

6. Thiếu định hướng từ đầu, chỉ viết theo cảm xúc

Một trong những sai phạm lớn nhất của chiến lược content marketing B2B là tính ngẫu nhiên mà nội dung được viết. Để mượn lý do đầu tiên đã nêu ở trên, bạn nên tránh lấp đầy kênh nội dung của mình bằng tất cả những gì bạn biết hoặc thậm chí tất cả những gì bạn yêu thích. Ngay cả khi Tom cực kỳ đam mê chủ đề X, thì Tom cũng không nên dành thời gian của công ty để viết về chủ đề X trừ khi nó phù hợp về mặt chiến lược giữa những gì khán giả của bạn quan tâm và các ưu tiên phát triển của tổ chức bạn.

Một cách rất thiết thực để duy trì kỷ luật xung quanh chiến lược của bạn là xây dựng lịch biên tập hoặc tiếp thị nội dung . Nghe có vẻ đơn giản, nhưng không phải ai cũng thực hiện bước này. Sắp xếp các chức danh lãnh đạo tư tưởng xung quanh số lượng hữu hạn các vấn đề mà bạn nên biết (một lần nữa, hãy nghĩ về sơ đồ Venn) và khớp với những từ khóa đã được nghiên cứu kỹ lưỡng mà bạn muốn và có thể nó được tìm thấy.

Bằng cách tạo và tuân theo lịch nội dung, bạn sẽ giúp những người viết nội dung của mình tập trung năng lượng của họ một cách chiến lược.

7. Nội dung không nhất quá

Tính nhất quán rất quan trọng đối với độ tin cậy, vì vậy hãy đảm bảo phát triển các tiêu chuẩn và phong cách nội dung mà bạn có thể tuân theo, sau đó thực thi chúng khi nội dung mới được tạo.

Chúng tôi thường nhận được câu hỏi xung quanh việc cần sản xuất bao nhiêu nội dung. Nhịp điệu và nhịp điệu phù hợp cho công ty của bạn sẽ phụ thuộc rất nhiều vào nguồn lực của bạn cũng như mức độ tích cực mà bạn cần theo dõi để đạt được mức tăng trưởng và khả năng hiển thị lớn hơn. Nếu bạn mới bắt đầu, hai lần một tháng không phải là khủng khiếp.

Mặt khác, nếu bạn thấy bối cảnh cạnh tranh trở nên ghê gớm hoặc bạn đang cố gắng hết sức để công bố công ty của mình khỏi lớp áo tàng hình, thì bạn sẽ cần phải sản xuất nội dung thường xuyên hơn. Không có số ma thuật. Điểm cuối cùng mà tôi đưa ra bên dưới về việc đo lường và theo dõi một cách nhất quán sẽ giúp bạn hiểu khán giả đang tiếp nhận nội dung của bạn như thế nào, từ đó sẽ giúp bạn xác định nhịp điệu phù hợp.

8. Content không có chỉ số để đo lường

Cuối cùng, các chiến lược tiếp thị nội dung dễ bị thất bại khi các công ty không đo lường được hiệu suất của họ. Hình bên dưới minh họa chu kỳ hiệu quả của tiếp thị nội dung, trong đó bạn liên tục kiểm tra nội dung của mình, đo lường hiệu suất của nội dung đó, học hỏi từ những gì hiệu quả và sau đó đưa những bài học đó vào vòng tiếp theo của nội dung.

Một thách thức phổ biến là hiểu số liệu nào cần theo dõi. Chúng tôi khuyên bạn nên theo dõi một số loại số liệu.

+ Số liệu về khả năng hiển thị: Những số liệu này sẽ giúp bạn đánh giá mức độ hiển thị của bạn đối với đối tượng mục tiêu. Các số liệu về khả năng hiển thị phổ biến bao gồm tổng lưu lượng truy cập trang web (lưu lượng truy cập web tăng khi khả năng hiển thị tăng), lưu lượng truy cập mạng xã hội và tham dự các sự kiện.

+ Chỉ số chuyên môn: Những chỉ số này cho bạn biết liệu khán giả của bạn có tiếp xúc với nội dung lãnh đạo tư tưởng của bạn hay không (nghĩa là bạn có thể hiện thành công chuyên môn của mình không?). Các số liệu chuyên môn phổ biến bao gồm lượt xem blog, lượt tải xuống nội dung cao cấp của bạn, bài đăng của khách, người tham dự hội thảo trên web và tham dự các sự kiện diễn thuyết.

+ Các chỉ số tác động: Những chỉ số này có thể bao gồm các yêu cầu hoặc khách hàng tiềm năng thô (chưa đủ điều kiện), các cơ hội “sẵn sàng bán hàng” và các đề xuất thực tế được gửi. Công ty của bạn có thể mô tả các giai đoạn này theo cách khác. Việc bạn xác định các giai đoạn dẫn đầu của mình như thế nào không quan trọng miễn là bạn nhất quán và nắm bắt được toàn bộ chu kỳ kinh doanh mới. 

3. Tổng kết

Trên thị trường kinh doanh B2B, content marketing là một phương pháp quan trọng để tạo ra sự tương tác và thu hút khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, như bất kỳ chiến lược nào, cũng có thể thất bại nếu không được thực hiện đúng cách. Trong bài viết này, chúng ta đã tìm hiểu những nguyên nhân chính dẫn đến sự thất bại của chiến lược content marketing B2B và các giải pháp để khắc phục vấn đề này.

Để thành công trong content marketing B2B, các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc định hướng rõ ràng đến khách hàng mục tiêu, tạo ra nội dung chất lượng và thu hút được sự chú ý của khách hàng. Hơn nữa, việc cập nhật và phân phối nội dung đúng cách cũng rất quan trọng để tạo ra ảnh hưởng và kết quả đáng kể.

Nếu doanh nghiệp của bạn cần những giải pháp lên chiến lược content marketing B2B và B2C hiệu quả. Hãy liên hệ ngay đến Công ty CP truyền thông The Light để được tư vấn chi tiết và hoạch định chiến lược khoa học, cụ thể nhất!

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Liên hệ