Việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu là một yếu tố quan trọng giúp cho các doanh nghiệp đưa ra các chiến lược marketing phù hợp, từ đó thu hút được sự quan tâm của khách hàng. Trong bài viết này, The Light Group cùng các bạn tìm hiểu về cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu, từ các bước xây dựng chân dung khách hàng cơ bản nhất.
Mục Lục
1. Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu (target customers) là nhóm người mà doanh nghiệp hoặc tổ chức hướng đến để tiếp cận, tương tác và bán hàng. Khách hàng mục tiêu thường được định nghĩa dựa trên các tiêu chí nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích, nhu cầu và thói quen mua sắm.
Xem thêm: 8 phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng tối ưu nhất?
2. Tại sao cần xác định chân dung khách hàng mục tiêu?
Việc xác định chính xác chân dung khách hàng mục tiêu giúp cho doanh nghiệp phát triển chiến lược marketing hiệu quả hơn, giảm thiểu chi phí quảng cáo không cần thiết, tăng tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh số bán hàng. Dưới đây là một số lý do tại sao cần xác định chân dung khách hàng mục tiêu:
2.1. Tập trung nguồn lực
Xác định chân dung khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực và chiến lược marketing vào đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Điều này giúp giảm thiểu chi phí quảng cáo không cần thiết và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
2.2. Hiểu rõ hơn về khách hàng
Tìm hiểu và xác định chân dung khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, thói quen, tâm lý và tình cảm của khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng.
2.3. Phát triển sản phẩm và dịch vụ tốt hơn
Từ việc hiểu rõ về đặc điểm khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp phát triển sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tạo ra giá trị và sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
2.4. Tăng doanh số bán hàng
Đưa ra chiến lược marketing phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu giúp tăng hiệu quả quảng cáo, tăng lượng truy cập, tăng số lượng khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng.
Tóm lại, việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu là một bước cơ bản và quan trọng trong quá trình marketing và phát triển kinh doanh.
Xem thêm: 6 cách tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả cho doanh nghiệp
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu
Khi xác định chân dung khách hàng mục tiêu, một số yếu tố cần phải được xem xét để đảm bảo tìm ra đúng khách hàng mục tiêu và chiến lược marketing hiệu quả. Dưới đây là một số yếu tố cần phân tích khi xác định chân dung khách hàng mục tiêu:
3.1. Nhân khẩu học
Yếu tố nhân khẩu học là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu. Yếu tố này liên quan đến những thông tin cơ bản sau:
– Độ tuổi: Phân tích độ tuổi của khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sự phát triển và thay đổi của thị trường. Nó cũng giúp tập trung vào những loại sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với độ tuổi của khách hàng mục tiêu.
VD: Ví dụ: khách hàng trẻ tuổi thường quan tâm đến thời trang, sản phẩm công nghệ mới, trong khi khách hàng lớn tuổi có thể quan tâm đến sản phẩm chăm sóc sức khỏe.
– Giới tính: Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng để xác định những sở thích và mục tiêu khác nhau của khách hàng nam và nữ. VD: sản phẩm làm đẹp, trang phục thường được quảng cáo đến nữ giới, trong khi sản phẩm điện tử, ô tô thường được quảng cáo đến nam giới.
– Thu nhập: Đây là một yếu tố đánh giá khả năng chi tiêu của khách hàng và quyết định giá cả sản phẩm phù hợp. Khách hàng có thu nhập cao thường sẵn sàng chi tiêu cho sản phẩm cao cấp, trong khi khách hàng có thu nhập thấp sẽ quan tâm đến sản phẩm có giá cả phù hợp hơn.
– Học vấn và nghề nghiệp: Yếu tố này cho biết chân dung khách hàng mục tiêu về mặt kiến thức, kinh nghiệm và sở trường của khách hàng, từ đó giúp cho doanh nghiệp có thể tìm ra những cách tiếp cận phù hợp. VD: Khách hàng có học vấn cao thường quan tâm đến các sản phẩm có tính khoa học, công nghệ cao.
– Gia đình: Cho biết về kích thước và độ tuổi trong gia đình, giúp doanh nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp phục vụ cho nhu cầu của các gia đình khách hàng mục tiêu.
3.2. Vị trí địa lý
Để xác định chân dung khách hàng mục tiêu một cách cụ thể thì yếu tố vị trí địa lý cũng là một yếu tố quan trọng. Vị trí địa lý ảnh hưởng đến cách khách hàng tiếp cận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cách thức thanh toán và cách vận chuyển hàng hóa. Khách hàng của bạn sống ở đâu? Là thành phố, nông thôn hay đô thị nhỏ? Tất cả những điều này đều có thể ảnh hưởng đến hành vi mua của họ.
3.3. Vấn đề của khách hàng
Bạn cần phải hiểu khách hàng mục tiêu đang gặp những vấn đề gì mà sản phẩm của bạn có thể giúp đỡ họ giải quyết vấn đề đó. Những vấn đề này có thể là nhu cầu sử dụng, tình trạng khó khăn về cuộc sống, … Việc tìm những vấn đề này sẽ giúp bạn tạo ra các chiến lược marketing hiệu quả.
3.4. Thói quen tiêu dùng
Thói quen tiêu dùng của khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong việc định hướng chiến lược marketing. Bạn cần phải tìm hiểu xem khách hàng thường sử dụng sản phẩm nào của bạn vào thời gian nào, ở đâu ? để có thể tập trung quảng cáo sản phẩm vào thời điểm và nơi mà khách hàng có thói quen tiêu dùng sản phẩm của bạn.
Xem thêm: Bản đồ hành trình trải nghiệm khách hàng là gì? 6 bước xây dựng
3.5. Sở thích
Sở thích của khách hàng mục tiêu cũng là một yếu tố cần chú ý khi xác định chân dung khách hàng mục tiêu. Bạn cần phải tìm hiểu xem khách hàng có sở thích gì để tạo ra các chiến lược marketing phù hợp với sở thích của khách hàng.
4. Các câu hỏi để xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
Khi xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, chúng ta thường dựa trên một số câu hỏi cho từng yếu tố để có được dữ liệu khai thác chi tiết, cụ thể về khách hàng mục tiêu nhất. Dưới đây là một số câu hỏi cần thiết khi xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu:
| Yếu tố | Các câu hỏi phân tích đặc điểm |
| Nhân khẩu học | -Độ tuổi của khách hàng là bao nhiêu?
– Giới tính của khách hàng là gì? – Khách hàng thuộc tầng lớp xã hội nào? – Nghề nghiệp của khách hàng là gì? – Thu nhập của khách hàng ở mức nào? – Tình trạng hôn nhân (độc thân / đã kết hôn / ly hôn) – Mô hình gia đình (có mấy thế hệ? có người già không? có trẻ nhỏ không?) |
| Vị trí địa lý | -Khách hàng của bạn sống ở đâu? Là thành phố, nông thôn hay khu vực đô thị?
– Vị trí địa lý của khách hàng có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ không? – Khách hàng của bạn có thu nhập trung bình, thấp hay cao hơn so với khu vực đó? – Khách hàng của bạn có thể đến cửa hàng của bạn một cách thuận tiện hay không? – Khách hàng của bạn sống ở khu vực nào có nhu cầu tiêu dùng cao hơn so với những khu vực khác không? |
| Vấn đề của khách hàng (yếu tố tâm lý) | -Khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn để làm gì?
– Khách hàng đang gặp phải vấn đề gì trong việc sử dụng sản phẩm của bạn? – Khách hàng mong đợi điều gì khi sử dụng sản phẩm của bạn? |
| Thói quen tiêu dùng | -Khách hàng mua sản phẩm này thường xuyên không? Nếu có, tần suất là bao nhiêu lần trong tháng/tuần?
– Khách hàng mua sản phẩm ở đâu? Tại cửa hàng, siêu thị hay qua mạng? – Khách hàng thường mua sản phẩm vào thời điểm nào trong năm? Vào dịp lễ, sự kiện hay trong mùa bán hàng? – Khách hàng mua sản phẩm này để làm gì? Dùng cho cá nhân hay cho gia đình, để sử dụng hoặc để tặng? – Khách hàng đã sử dụng sản phẩm này trong bao lâu rồi? Đã từng sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay chưa? -Khách hàng thường sử dụng sản phẩm này như thế nào? Có cần phải hướng dẫn sử dụng hay không? – Khách hàng có đánh giá gì về sản phẩm này? Có hài lòng hay không? Nếu không hài lòng, họ muốn sản phẩm có những cải tiến gì? |
| Sở thích | -Khách hàng có sở thích và quan tâm gì trong cuộc sống?
– Có thích thể thao không? thích những môn nào? – Có thích du lịch không? – Thích thể loại nhạc gì? – Thích lối sống như thế nào? … |
5. Các cách xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
Việc xác định và xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu có thể thực hiện theo nhiều cách. Dưới đây là một số cách xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu được sử dụng nhiều nhất:
5.1. Tạo bản mô tả khách hàng (customer persona)
Phương pháp này là việc tạo ra một bản mô tả chi tiết về khách hàng mục tiêu. Bạn cần tập trung vào những thông tin quan trọng nhất và đặc trưng nhất của khách hàng, bao gồm các yếu tố như độ tuổi, giới tính, sở thích, tầm nhìn và mục tiêu của họ. Từ đó, bạn có thể tạo ra một bức tranh rõ ràng về khách hàng mục tiêu của mình.
5.2. Phương pháp 5W1H
Phương pháp 5W1H của Mark Sherrington dựa trên 6 câu hỏi phổ biến, phương pháp này giúp bạn tạo ra bức chân dung tâm lý của khách hàng mục tiêu:
WHAT? – Cái gì? câu hỏi này giúp bạn phân khúc đối tượng mục tiêu theo loại hàng hóa hoặc dịch vụ.
WHO? – Ai? Câu hỏi này giúp bạn hiểu chính xác ai là người cần mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Bạn có thể xác định được danh mục đối tượng liên quan đến các yếu tố nhân khẩu học.
WHY? – Tại sao? Câu hỏi này là về động lực, động cơ bên trong của khách hàng. Tại sao người tiêu dùng nên mua sản phẩm của bạn? Khách hàng mục tiêu mua để giải quyết những vấn đề gì?
WHEN? – Khi nào? Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khi nào và trong hoàn cảnh nào?
WHERE? – Ở đâu? Các điểm tiếp xúc thương hiệu: khách hàng quyết định mua hàng của bạn ở đâu? Vị trí nào có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của họ.
HOW? – Làm thế nào? Khách hàng của bạn mua sản phẩm của bạn bằng cách nào? Làm thế nào để họ có thể biết đến các sản phẩm hay thương hiệu của bạn?
5.3. Phương pháp từ kết quả (Method from result):
Trọng tâm chính của phương pháp xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu là kết quả cuối cùng. Trước hết, bạn cần hiểu người mua sẽ nhận được lợi ích gì khi quyết định mua hàng. Tiếp theo, bạn có thể mô tả con đường mà một khách hàng đạt được kết quả mong muốn. Bạn nên tìm hiểu những nhu cầu khiến khách hàng đi theo con đường này. Bước cuối cùng là phân tích đối tượng mục tiêu để xác định phân khúc mà những nhu cầu này có nhiều khả năng phát sinh.
5.4. Phương pháp tính năng sản phẩm (Method from product features)
Để xác định chân dung khách hàng mục tiêu, hãy làm theo các bước sau:
- Chọn một số sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đánh giá và so sánh chúng với sản phẩm của bạn;
- Tổ chức khảo sát để xác định đặc điểm và nhu cầu của khách hàng hiện tại;
- Tiến hành phân tích ngắn gọn về sản phẩm của bạn: ưu và nhược điểm, cơ hội quảng cáo và các mối đe dọa tiềm ẩn;
- Chia tất cả khách hàng thành 3 nhóm nhỏ: đã mua hàng, người mua tiềm năng và những người chắc chắn không quan tâm đến sản phẩm;
- Tạo một kế hoạch hoạt động tiếp thị để thu hút sự chú ý của khán giả tiềm năng.
5.5. Phương pháp dựa trên thị trường (Method of determining target audience from the market)
Phương pháp này dựa trên việc tính đến trạng thái hiện tại của thị trường. Giúp định vị vị trí của sản phẩm trên thị trường và tìm ra các đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp để tiếp cận.
- Phân tích thị trường, tìm kiếm dữ liệu thống kê mở hoặc đặt hàng một báo cáo toàn diện từ một công ty chuyên về hoạt động này;
- Tiến hành một cuộc khảo sát giữa những người mua hiện tại và tiềm năng;
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: USP của họ và tính năng sản phẩm;
- Tạo một bức chân dung sơ bộ của khách hàng;
- Kiểm định giả thuyết.
Xem thêm: Nghiên cứu thị trường: Quy trình và các phương pháp nghiên cứu thị trường
6. 5 bước vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
Để vẽ được một chân dung khách hàng mục tiêu chính xác, bạn có thể làm theo các bước sau:
6.1. Bước 1. Thu thập thông tin về khách hàng
Trước khi bắt tay vào vẽ chân dung khách hàng, bạn cần thu thập được thông tin về khách hàng mục tiêu. Có thể thu thập thông tin này bằng nhiều cách khác nhau, như khảo sát trực tiếp với khách hàng, phân tích dữ liệu về hành vi mua hàng của khách hàng, tìm hiểu về đặc điểm của khách hàng trên các nền tảng mạng xã hội,…
6.2. Bước 2: Phân tích thông tin và xác định yếu tố quan trọng
Sau khi thu thập được thông tin, bạn cần phân tích và xác định những yếu tố quan trọng nhất để vẽ chân dung khách hàng. Các yếu tố này có thể bao gồm nhân khẩu học, thói quen mua hàng, sở thích, vị trí địa lý,…
6.3. Bước 3: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu
Sau khi đã xác định được các yếu tố quan trọng, bạn có thể bắt đầu vẽ chân dung khách hàng mục tiêu. Có thể sử dụng các công cụ như bảng biểu, sơ đồ, bản mô tả chi tiết,… để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu.
– Bắt đầu bằng việc tạo một hồ sơ chân dung khách hàng mục tiêu mẫu mẫu: Tạo ra một hồ sơ khách hàng mẫu bao gồm thông tin về các yếu tố quan trọng như tuổi, giới tính, nghề nghiệp, sở thích và thói quen tiêu dùng. Hãy dành thời gian để tìm hiểu các thông tin này và đưa chúng vào trong hồ sơ của bạn.
– Xác định đặc điểm chính của khách hàng mục tiêu: Dựa trên các thông tin trong hồ sơ khách hàng mẫu, bạn có thể xác định những đặc điểm chính của khách hàng mục tiêu. Điều này giúp bạn có thể đưa ra các quyết định về chiến lược marketing phù hợp với khách hàng mục tiêu của mình.
– Tạo ra một bức tranh chi tiết về khách hàng mục tiêu: Dựa trên các thông tin và đặc điểm của khách hàng mục tiêu, bạn có thể vẽ nên một bức tranh chi tiết về khách hàng mục tiêu của mình. Hãy tưởng tượng rằng bạn đang vẽ một bức tranh về một người bạn thân, bạn cần vẽ nên các chi tiết như gương mặt, tóc, trang phục, nụ cười, thậm chí là nếp nhăn trên khuôn mặt. Tương tự, bạn cũng cần phải vẽ nên các chi tiết về khách hàng mục tiêu của mình để có thể hiểu rõ hơn về họ.
– Đặt tên cho khách hàng mục tiêu: Đặt tên cho khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn tạo ra một sự kết nối với khách hàng mục tiêu của mình. Tên của khách hàng mục tiêu nên phản ánh đặc điểm và nhu cầu của họ.
6.4. Bước 4: Xác thực và điều chỉnh thông tin
Sau khi hoàn thành việc vẽ chân dung khách hàng mục tiêu, bạn cần xác thực thông tin với thực tế và điều chỉnh lại nếu cần thiết. Điều này giúp đảm bảo chân dung khách hàng mục tiêu được chính xác và đáng tin cậy.
6.5. Bước 5: Áp dụng chân dung khách hàng vào chiến lược marketing
Sau khi đã có chân dung khách hàng mục tiêu, bạn có thể áp dụng vào chiến lược marketing để tối ưu hoá kế hoạch và đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Xem thêm: Phương pháp xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng hiệu quả cho doanh nghiệp
7. Ví dụ chân dung khách hàng mục tiêu của coca-cola
Dưới đây là một số thông tin về cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu của Coca-Cola:
– Nhân khẩu học:
- Độ tuổi: Từ thanh thiếu niên đến người trưởng thành.
- Giới tính: Nam và nữ đều là đối tượng tiềm năng của Coca-Cola.
- Thu nhập: Coca-Cola nhắm đến đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình đến cao.
– Thị trường:
- Địa điểm: Coca-Cola là một thương hiệu quốc tế, có mặt trên toàn thế giới, nhưng đặc biệt phát triển mạnh tại các thành phố lớn, khu công nghiệp, trường học, văn phòng, cửa hàng tiện lợi…
- Đối tượng tiêu dùng: Coca-Cola hướng đến những người yêu thích thức uống có ga và đặc biệt là những người có phong cách sống năng động, trẻ trung, yêu thích sự mới mẻ, kết nối với bạn bè và gia đình.
– Khảo sát thói quen tiêu dùng:
- Tần suất tiêu thụ: Đối tượng tiêu dùng Coca-Cola thường sử dụng sản phẩm này hàng ngày, hoặc ít nhất một lần trong tuần.
- Thời gian sử dụng: Coca-Cola thường được tiêu thụ vào giờ nghỉ trưa, khi xem phim hoặc thưởng thức các trò chơi thể thao, hay khi tổ chức các buổi tiệc tùng, hội họp bạn bè.
Xem thêm: Dịch vụ thiết kế Website tối ưu, uy tín – The Light Group
Dựa trên các thông tin trên, chân dung khách hàng mục tiêu của Coca-Cola có thể được mô tả như sau:
- Đối tượng tiêu dùng chính của Coca-Cola là các thanh thiếu niên, người trẻ và người trưởng thành, có thu nhập trung bình đến cao. Đối tượng tiêu dùng có phong cách sống năng động, yêu thích sự mới mẻ.
- Đối tượng tiêu dùng thường sống ở các thành phố lớn và khu công nghiệp, có xu hướng tiêu thụ sản phẩm hàng ngày hoặc ít nhất một lần trong tuần.
- Chủ yếu sử dụng Coca-Cola vào thời điểm giải lao, thư giãn và kết nối với bạn bè và gia đình.
Như vậy, thông qua bài viết này, The Light Group mong rằng bạn đã hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu và có thể áp dụng các phương pháp và kỹ thuật đã trình bày để xây dựng chiến lược marketing thành công cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.