Để kinh doanh sản phẩm của mình thành công, các doanh nghiệp cần tập trung vào các kênh phân phối và chiến lược phân phối sản phẩm. Đây cũng là hai yếu tố quyết định khả năng duy trì và cạnh tranh bán hàng của doanh nghiệp, là cách thức mà sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận được đến tay khách hàng mục tiêu. Trong bài viết này, The Light Group sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về chiến lược phân phối là gì cũng như cách xây dựng một chiến lược phân phối hiệu quả nhất, cùng theo dõi ngay nhé!
Mục Lục
1. Chiến lược phân phối là gì?
Chiến lược phân phối (Distribution strategy) là tập hợp các kế hoạch và quy trình được sử dụng để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và có lợi nhuận. Chiến lược này bao gồm quyết định về việc sử dụng các kênh phân phối, quy trình lưu trữ, xử lý đơn hàng, vận chuyển và nhiều khía cạnh khác nhằm đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay khách hàng đúng thời điểm, địa điểm và số lượng.
Sự lựa chọn và thiết lập chiến lược phân phối đúng đắn là vô cùng quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của một doanh nghiệp. Một chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả có thể giúp tạo sự hài lòng và trung thành từ phía khách hàng, đồng thời cũng giúp tối ưu hóa các hoạt động kinh doanh và giảm thiểu chi phí. Điều này giúp cho doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và mở rộng thị trường của họ.
2. Vì sao doanh nghiệp phải có chiến lược phân phối?
Doanh nghiệp có chiến lược phân phối hiệu quả tốt sẽ giảm thiểu được chi phí vận hành, đồng thời nâng cao hiệu quả bán hàng và tăng cường mối quan hệ với khách hàng của mình, cụ thể như:
Tiết kiệm chi phí
Bằng một chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp có thể dễ dàng đưa ra những quyết định về ngân sách, ví dụ như cắt giảm những kênh trung gian không hiệu quả, giảm thiểu chi phí lưu kho, vận chuyển, và nhiều chi phí khác.
Tăng hiệu quả chiến dịch hiệu quả marketing
Một chiến lược phân phối tốt giúp đưa sản phẩm/dịch vụ tiếp cận đúng đối tượng khách hàng, từ đó giúp sản phẩm được biết đến rộng rãi hơn. Đặc biệt, sự có mặt của các kênh trung gian cho phép các doanh nghiệp kết nối với nhau và thực hiện các chiến dịch quảng cáo chung. Điều này dễ thu hút khách hàng, và chi phí quảng cáo cũng được chia đều ra, giúp tiết kiệm được một khoản lớn.
Chiến lược phân phối và tầm quan trọng với doanh nghiệp
Kiểm soát dễ dàng hơn
Chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt mọi khâu trong quy trình phân phối, giúp kiểm soát được mọi giai đoạn để hàng hóa tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và tiết kiệm nhất.
Mở rộng thị trường
Chiến lược phân phối sản phẩm được vẽ ra giống như một tấm bản đồ về việc lưu thông hàng hóa. Thông qua các kênh trung gian, sản phẩm sẽ nhanh chóng đến tay người dùng, mạng lưới phân phối từ đó cũng mở rộng, và phạm vi tiếp cận khách hàng cũng dần lớn hơn.
Tiếp nhận phản hồi nhanh chóng
Bên cạnh những số liệu từ phía khách hàng, số lượng thống kê hàng bán ra, hàng nhập vào, thời gian đặt hàng,…từ phía các đại lý và nhà bán lẻ cũng là một chỉ số quan trọng để doanh nghiệp biết được sản phẩm đang ở vị trí nào trên thị trường. Từ đó, chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp đưa ra những điều chỉnh cần thiết, tăng khả năng đáp ứng và làm hài lòng khách hàng.
Tăng tốc độ phát triển doanh nghiệp
Với một chiến lược phân phối hiệu quả, doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường và tiếp cận những thị trường mới, thúc đẩy tốc độ phát triển. Đồng thời, sử dụng các kênh trung gian cũng giúp doanh nghiệp tiếp cận thêm những khách hàng mới, mở rộng tệp khách hàng của họ, từ đó tăng cường sự phát triển và thành công của doanh nghiệp.
Tham khảo thêm: Chiến lược giá hớt váng là gì? Ưu, nhược điểm và ví dụ minh họa
3. Các chiến lược phân phối phổ biến
3.1. Phân phối chuyên sâu
Với chiến lược phân phối này, doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm tiếp cận càng nhiều địa điểm bán lẻ càng tốt và bao phủ càng nhiều thị trường khả thi. Chẳng hạn, các loại nước giải khát được phân phối rộng rãi tới các cửa hàng tiện lợi, tiệm tạp hóa, và máy bán hàng tự động,…
3.2. Phân phối độc quyền
Đây là một chiến lược giới hạn số lượng nhà trung gian, thường được áp dụng cho những sản phẩm có giá trị cao, hạn chế, hoặc đòi hỏi dịch vụ và kỹ thuật cực kỳ cao. Chiến lược này giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý sản phẩm, bảo vệ hình ảnh thương hiệu và khách hàng.
4 mô hình phân phối phổ biến hiện nay
3.3. Phân phối chọn lọc
Chiến lược phân phối chọn lọc là sự lựa chọn ở giữa giữa chiến lược phân phối chuyên sâu và độc quyền. Sản phẩm được phân phối tại nhiều địa điểm nhưng không quá nhiều như chiến lược phân phối chuyên sâu. Hình thức này giúp truyền tải các thông điệp tiềm ẩn về thương hiệu và tạo cơ hội cho việc mua sản phẩm chính hãng từ phía người tiêu dùng.
Chiến lược này thường thấy ở các trung tâm thương mại lớn, nơi mà các thương hiệu cân nhắc kỹ lưỡng vị trí – nơi có nhu cầu tiêu dùng lớn và việc phân phối tới khách hàng dễ dàng nhất. Một số ví dụ như thương hiệu Charles & Keith hoặc H&M đã áp dụng thành công chiến lược phân phối chọn lọc này.
3.4 Phân phối đại trà
Đây là một hình thức mà nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ cố gắng tiếp cận càng nhiều trung gian càng tốt. Chiến lược phân phối đại trà thường được áp dụng cho đa số các mặt hàng tiêu dùng, ví dụ như thực phẩm tươi sống, rau củ quả, đồ gia dụng, và nước giải khát,… để đảm bảo sự phân phối rộng rãi và hiệu quả nhất.
Tham khảo thêm: Inbound marketing là gì? 3 giai đoạn của chiến dịch Inbound Marketing
4. Quy trình xây dựng chiến lược phân phối
4.1. Lựa chọn đối tượng khách hàng
Khi thực hiện việc xây dựng chiến lược phân phối, doanh nghiệp cần phải có cái nhìn rõ ràng về đối tượng khách hàng mục tiêu mà họ muốn tiếp cận. Mỗi khách hàng có cách tiếp cận riêng biệt và doanh nghiệp cần phải cá nhân hóa chiến lược của mình để đáp ứng những yêu cầu và kỳ vọng ngày càng cao của khách hàng trong thị trường hiện nay.
Khi bạn đã hiểu rõ đối tượng khách hàng của mình, việc trả lời những câu hỏi sau sẽ trở nên dễ dàng hơn:
- Khách hàng của tôi là ai?
- Họ cần mua sản phẩm hoặc dịch vụ gì?
- Họ thường mua hàng như thế nào?
- Họ mong đợi điều gì từ sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp?
Những câu hỏi này có tác động trực tiếp đến việc xây dựng chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Nếu bạn không thể giải quyết các vấn đề hoặc nhu cầu của khách hàng, hoặc sản phẩm/dịch vụ của bạn không phù hợp với thị trường, thì rất khó để thu hút sự quan tâm và lựa chọn từ phía khách hàng.
Các bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả
4.2. Xác định sản phẩm
Tiếp theo, trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối, doanh nghiệp cần phải xác định rõ sản phẩm của họ sẽ dành cho đối tượng khách hàng nào và mang lại giá trị gì cho họ. Cụ thể như:
– Tài sản thương hiệu: Doanh nghiệp cần phải nhận biết giá trị và vị trí của thương hiệu của họ trên thị trường. Nếu thương hiệu mạnh, doanh nghiệp có lợi thế trong việc sử dụng các chiến dịch truyền thông và tiếp thị, và có khả năng áp đặt mục tiêu đến các đối tác phân phối.
– Chủng loại sản phẩm: Loại sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp cung cấp cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược phân phối phù hợp nhất.
Ngoài việc tiến hành các nghiên cứu nội bộ, doanh nghiệp cũng có thể xác định điều này thông qua việc nghiên cứu thị trường mà họ đang nhắm tới. Mô hình SWOT là một công cụ hữu ích để đánh giá các yếu điểm và cơ hội trong việc xây dựng chiến lược phân phối.
4.3.Lựa chọn kênh phân phối
Sau khi đã phân tích dữ liệu liên quan đến khách hàng, sản phẩm và thị trường, doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất để tích hợp vào chiến lược phân phối sản phẩm của mình. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc sử dụng chiến lược phân phối trực tiếp có thể là một lựa chọn hợp lý. Tuy nhiên, họ cũng nên xem xét khả năng kết hợp một vài kênh trung gian để tận dụng tốc độ lan truyền của chúng trên thị trường. Sử dụng các kênh trung gian có thể giúp giảm thiểu chi phí và rủi ro.
Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần tập trung vào các khía cạnh quan trọng khác của chiến lược phân phối, bao gồm:
– Logistics: Đầu tư vào hệ thống logistics bao gồm việc thuê hoặc xây dựng các kho bãi, sở hữu các phương tiện vận chuyển, và xây dựng đội ngũ giao hàng chuyên nghiệp để đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng đúng thời gian và vị trí.
– Marketing: Sử dụng chiến lược tiếp thị để thúc đẩy sự nhận biết và phát triển thị trường của sản phẩm.
4.4. Quản lý kênh phân phối
Doanh nghiệp cần thực hiện việc quản lý và giám sát một cách tỉ mỉ các kênh phân phối trong quá trình thực hiện chiến lược phân phối sản phẩm. Các kênh phân phối cần tuân thủ các tiêu chí quan trọng sau:
– Chất lượng: Đội ngũ làm việc tại các kênh phân phối cần được trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng về sản phẩm để đảm bảo khả năng bán hàng và tương tác hiệu quả với thị trường mục tiêu.
– Chức năng của kênh phân phối: Các nhân viên liên quan đến quản lý kênh phân phối cần hiểu rõ mục tiêu, chức năng, yêu cầu và quyền hạn của kênh mà họ đang tham gia. Để đảm bảo điều này, doanh nghiệp cần tiến hành đào tạo và phổ biến tầm nhìn cũng như sứ mệnh của mình. Đồng thời, việc thiết lập chính sách khen thưởng và xử phạt có thể được áp dụng để thúc đẩy năng lực của nhân lực tại các kênh phân phối.
– Chính sách kênh phân phối: Các kênh phân phối cần tuân thủ và thực hiện các chính sách quảng cáo, chiết khấu, khuyến mãi mà doanh nghiệp đã đề ra. Điều này giúp đảm bảo tính nhất quán và hiệu quả trong việc tiếp thị và phân phối sản phẩm.
Chiến lược phân phối sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng hàng đầu trong kinh doanh. Một chiến lược phân phối đạt hiệu quả không chỉ thể hiện qua thực tế bên ngoài, mà còn thể hiện qua rõ ràng qua đánh giá của người dùng về doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp cần nắm được cách xây dựng chiến lược phân phối để duy trì sự phát triển và thành công cho doanh nghiệp của mình.